El proceso de compra

FUNCIONES DE COMPRA

Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:

- Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.
- Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
- El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de compra.
- Comprador. La persona que hace la compra.
- Usuario. Una persona que consume o usa el producto.

Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.

TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.

1.  Conducta de compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de compra compleja cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando ésta es costosa, arriesgada y muy autoexpresiva.

2.   Conducta de compra que reduce la disconformidad: a veces el consumidor participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas

3.  Conducta de compra habitual: muchos productos son adquiridos en condiciones de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca importantes.

4. Conducta de compra de búsqueda de variedad: algunas situaciones de compra se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias importantes de marca.

INVESTIGACIÓN DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Para conocer las etapas comunes del proceso de compra, los mercadólogos pueden hacer una introspección sobre el probable comportamiento propio (método introspectivo), aunque esto tiene una utilidad limitada. Pueden entrevistar a un pequeño número de compradores recientes, pidiéndoles que recuerden los hechos que los condujeron a la adquisición del producto (método retrospectivo). Pueden buscar algunos consumidores que planean comprar el producto y pedirles que señalen en voz alta su proceso de compra (método prospectivo). O bien, pueden solicitar a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto (método prescriptivo).

ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra.

Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos.

Si recaba información de varios consumidores, el mercadólogo puede identificar los estímulos más frecuentes que generan interés por determinada clase de producto.

Para el mercadólogo resultan de interés las principales fuentes de información a las que recurrirá el consumidor y la influencia que cada una tendrá en la subsecuente decisión de compra. Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:

- Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.
- Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.
- Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores.
- Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.

La cantidad e influencia relativa de estas fuentes de información, varía según la categoría de producto y las características del consumidor.

http://vimeo.com/34889548

ROMPIENDO CANALES (de distribución)

ROMPIENDO CANALES (de distribución)

Canal de distribución es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución (transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo.

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

 

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante.

Actualmente la nueva tendencia comercial consiste en evitar dichos intermediarios que encarecen el producto final, como ejemplo podernos citar la gran proliferación de webs en las que poder adquirir productor prescindiendo de los mismos, claro ejemplo eBay, Amazon…

Del mismo modo los productores de materias primas también optan por evitar dichos intermediarios agrupándose en cooperativas para así poder negociar directamente con las grandes superficies.

En nuestra opinión los intermediarios hacen que los productos multipliquen por 3 y hasta por 4 los precios finales, siendo el mayor afectado el consumidor final, sin olvidarnos del fabricante o el agricultor al que los intermediarios le hacen ajustarse de tal modo que obtienen escasos beneficios o incluso llegan a vender por debajo de costes. Los intermediarios son meros especuladores, que tanto están de moda, podemos llegar a entender que las especulación se produzca con los productos de lujo, pero es inexplicable en el caso de bienes de primeara necesidad como verduras, frutas, cereales o primera vivienda, pues nos parecen una de las causas del empobrecimiento general de la población

Hasta más ver.

La actitud lo es todo

La actitud lo es todo

Entre las actitudes en la venta es importante conocer cuáles son las técnicas y actitudes para ser un gran vendedor.

Lo principal en la venta es tener una actitud mental positiva para lograr el éxito. A esta actitud debemos añadir conocimientos y habilidades, debemos poner primero estos conocimientos por escrito porque de lo contrario se acabaran perdiendo

Ser un buen vendedor implica mantener una actitud que lo convierte a uno en el único responsable de su propia vida.

Distinguimos varias fases en el proceso comercial. Hay que vender bien pero sin perder de vista el objetivo último de idealizar. Sin clientes no hay empresa, pero tampoco hay que llamar "cliente" a quien no lo es. Por último, es necesario desarrollar de forma profesional las seis fases de la venta: preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre y seguimiento.

Distinguimos 3 reglas de oro importantes para ser un buen vendedor:

1 Brinde siempre a su cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado

2 El costo de mantener a un cliente es inferior al coste de captación de uno nuevo. Pero el coste de captación de un nuevo cliente es a su vez inferior al coste de recuperación de un cliente perdido

3 es mucho más fácil vender un tercer producto a alguien que ya tiene 2 que el primero a quien no tiene ninguno

Por último el cliente es muy importante. Debemos cuidarlo dedicarle tiempo y nunca sobrecargarlo y jamás debemos olvidar su valor una vez que se ha incorporado a la cartera de clientes.

http://www.youtube.com/watch?v=YDRId6QmNTA

Responsabilidad Social Corporativa

Responsabilidad Social Corporativa

La Responsabilidad Social Corporativa (RSC) es la forma de conducir los negocios de las empresas  que se caracteriza por tener en cuenta los impactos que todos los aspectos de sus actividades generan sobre sus clientes, empleados, accionistas, comunidades locales, medioambiente y sobre la sociedad en general. Ello implica el cumplimiento obligatorio de la legislación nacional e internacional en el  ámbito social, laboral, medioambiental y de  Derechos Humanos, así como cualquier otra acción voluntaria que la empresa quiera emprender para mejorar la calidad de vida de sus empleados, las comunidades en las que opera y de la sociedad en su conjunto.

Ámbitos de la RSC

La RSC es un concepto transversal, es decir, que afecta a distintos ámbitos de gestión de la empresa. Por tanto, las actividades desarrolladas en el marco de la RSC han de estar vinculadas a la actividad básica de la empresa, tener una vocación de permanencia e implicar un compromiso de la alta dirección.

  Derechos Humanos

  Derechos Laborales

  Medioambiente

  Protección del consumidor

  Salud

  Lucha contra la corrupción

  Otros ámbitos de la RSC  

http://www.sweden.se/sp/Inicio/Negocios/Datos/Responsabilidad-social-empresarial/

Suecia lidera con el ejemplo en responsabilidad social corporativa

Una amplia protección medioambiental, medidas activas para mejorar los entornos laborales, inversiones en tecnologías limpias: son tan solo algunos ejemplos de cómo la legislación y las regulaciones pueden fomentar una conducta corporativa responsable.

Obstáculos en la comunicación

Obstáculos en la comunicación

Podemos diferenciar tres tipos de obstáculos: físicos (referidos al propio cuerpo y al ambiente), cognitivos y emocionales.

Obstáculos físicos: el exceso de ruido, un ambiente muy contaminado, con exceso de calor o frío…pueden interferir en la comunicación de forma negativa. Así que si lo que pretendes es  conseguir un buen diálogo escoja un lugar relajado y con unas condiciones climatológicas adecuadas.

Obstáculos afectivos-emocionales: para que la comunicación sea eficaz nos tenemos que sentir incluidos en la conversación. Un diálogo en el que la otra persona solo cuenta sus experiencia, conocimientos…sin hacer partícipe a la otra persona, se convierte en un monólogo, y ello hará que la conversación no llegue a buen término. Debemos incluir frases del tipo ¿qué te parece? , ¿y tú qué opinas?. Ello hará que el receptor se sienta motivado e incluido.

Obstáculos cognitivos: el más destacado es la percepción, proceso por el cual recibimos, elaboramos e interpretamos la información proveniente del entorno. De modo que si no recibimos adecuadamente el mensaje que nos trasmiten por falta de atención eso hará que no podamos interpretar adecuadamente la información y surgirán los malentendidos. Por tanto, estemos atentos a nuestro interlocutor, tomemos tiempo para elaborar lo recibido y luego realicemos nuestra interpretación.

Algunos de los ejemplos de este tipo de obstáculos pueden ser:

El rumor: la información se distorsiona a partir de la interpretación que cada uno le da.  Al no ser información contrastada rara vez se difunde de forma abierta aunque esto no impide que se extienda de forma rápida.

El aislamiento: Un estudio que analizó las reacciones cerebrales de personas que sufren aislamiento social descubrió que el funcionamiento neuronal decae en estas circunstancias, ocasionando una mayor incapacidad de decisión y un menor rendimiento intelectual y laboral.

Por este motivo hay que conseguir que estas personas no se sientan marginadas  y se comuniquen con total normalidad.

Los ruidos: Estos elementos dificultan o anulan la comunicación pues son señales no deseadas que se mezclan con la señal útil que se quiere transmitir. Esto puede dar lugar a perturbaciones que tienden a enmascarar el contenido del mensaje.  Por ejemplo:

-  No escuchar

-  Desconocimiento de lo que se vende

-  Demostrar falta de interés

- Falta de confianza

El entorno: Es el conjunto de circunstancias en el que se produce el mensaje,  puede influir positiva o negativamente la comunicación.