El cierre de ventas

El cierre de ventas

es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer. Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

·         cuando el cliente se erguía en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.

·         cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.

·         cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.

·         cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.

·         casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.

·         después de una demostración.

·         después de haber absuelto una objeción.

·         después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

·         después de una presentación formal del producto.

·         después de varias visitas o contactos.